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『いくら売れたか』ではない。『どのように売れたか』を大切にしよう

ある化粧品メーカーさんが主催する化粧品店さんの集いへお招き
頂きました。
そこの社長さんがいつも販売店さんにいっていることがあるそうです。

「初めてお店に来てくれたお客さんには、化粧品をお売りしてはいけない」

購入前に1週間トライアルユースでお試し頂く。
もちろん一切代金は頂かない。
お客さんに合った化粧品をずっとお使い頂くために、本当に納得して頂きたいからです。

社長さんはいう。
「『いくら売れたか』ではない。『どのように売れたか』です」

どんな商品でも、1回きりなら売ることは難しくありません。
本当にその会社、あるいはあなた自身が評価されるのは2回目なのです。
リピートして下さるかどうかです。
買って頂くまでのプロセスで、どれだけお客さんに感動して頂けたか。
ここで、その答えは変わってくる。

商売で成功するコツは、「リピーターをどれだけ持つか」です。
「あなたから買いたいわ」というファンをどれだけ作るかです。
1回きりのお客さんを100人持つよりも、一生おつきあいして下さる1人のお客さんを持つ方がどれだけ大切か。

この話を聞いて、「そうだ、そうだ」と多くの人はいうでしょう。
問題はこの後です。

じゃあ、例えば初めてのお客さんがお店に来た。
あなたは、ひと通りの説明をする。
そこで「わかった」と、「じゃあこれにするわ」とお客さんがいったら、あなたならどうしますか?

お客さんが買うといっているのだから売る。。。か、
それでも、「お売りできない」というか。。。
ほとんどのお店は前者に違いない。

これについて、社長さんは、私に即答した。
「お売りしない」、「お売りしてはいけない」

「なぜそこまでこだわるのか?」という人がいるかもしれない。
単純明快です。
難しい問題ではない。

もしそこで売るとする。
今ひとつ満足できなかった。
お客さんは、なんというか?
「あそこの化粧品、買ってみたけど肌に合わないわ」というでしょう。

決して、「私が買うといったのだから、私の責任だわ」とはいってくれない。
ヘタをすると周りの友だちにも、「やめといた方がいいわよ」というかもしれない。

買ったお客さんも不幸。
売ったお店も不幸です。
誰も得する人はいない。

その時の売上げにならなくても、
ちょっと遠回りでも、トライアルユースでお試し頂く方がいい。
お客さんの肌に合ったものが見つかるまで、トライアルは続く。
そうやって、『どのように売れたか』を大切にしているのです。

多くのお店は、「売れた後」に力をいれます。
でもここでは差がつきません。
どこのお店でもやっているからです。
ファンをたくさんもっているお店は、「売れる前」を大切にしているのです。

一生おつきあい頂くために、
そして「あなたのファン」といって頂くために。。。

・売れるまでのプロセスを大切にしよう
・そこでお客さんに感動して頂こう

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