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お客さんは「納得」したから買うのではない。○○したから買うのだ

私たちが、お客さんに商品を買っていただくために大事なこと。
今までの売り方のキーワードは「お客さんの納得を得る」でした。

ただ「安くしますよ」「買ってください」ではモノは売れない。
この商品は、
「こんなに素晴らしい性能なんですよ」
「こんなに新鮮です」
「これはこんなに体に良い商品です」
「これだけの商品が、○○円で買えます。お値打ちでしょ?」・・・

いかに、「商品がお客さんにとってメリットがあるか」という
ことを「お客さんに納得していただく」・・・これが大事だと
言われてきました。

でも、これからは、それだけでは商品は売れません。

もちろん、納得していただくことが、ダメだということでは
ありません。
納得していただかなければいけない。

ただ、「商品に納得したらお客さんは買うのか?」といえば
「NO」なのです。


これからのキーワードは、「納得」ではなく「共感」。
お客さんの「納得を得る」のではなく、「共感を得る」ことが
大事です。

「共感を得る」とはどういうことか?

あなたの商売に対する想い、こだわりに、
お客さんから「この人からなら間違いない」と思って頂くこと
です。

「この商品なら間違いない」ではありません。
「この人なら間違いない」・・・です。


じゃあなぜ、これからは「納得」ではなく、「共感」なのか?

それは、
今、売られている商品は、ほとんど「間違いない」ものばかり
だからです。

どれも、お客さんの健康を考えての商品になっています。
どれも、使いやすいし、性能もいい。

いくら、「この商品はこんなに素晴らしいですよ」といわれても、
そして、納得したとしても、
購入の決め手にはなりません。

例えば、今までの生命保険のチラシやテレビCMは、
「○○歳でも入れる」とか「掛け金わずか1日○○円」、
「こんな保障がついてます」・・・

これがほとんどでした。

各社内容の違いは、多少の違いこそあれ、
決め手になるほどではない。
(少なくとも、保険の素人であるお客さんにはそう感じます)

でも最近、こんなガン保険のCMがありました。

CMに登場するのは、保険代理店を営むTさん。
警察官だった29歳の時、突然、咽頭がんであると宣告された
のです。
長く苦しい闘病生活。

治療から5年経ったとき、Tさんは、病気と闘うだけの人生
ではなく、
もっと「生きる」ことに貪欲になろうと考えた。

「自分が生きたあかしを残したい。。。」

これがTさんの保険代理店を始めるきっかけでした。
このTさんの想いをCMとして流した。


さあみなさん、今、保険加入を考えているとします。
どの商品もそれほど変わりない。
どれに惹かれますか?

今はもう商品の良さを納得していただくだけでは、
モノは売れません。
これからは「商品の納得」ではなく、
「あなたへの共感」を得るストーリーが必要なのです。


どういう想いで、今の仕事を始めたのですか?
どういう想いで、仕事をしているのでしょう?
どういう想いで、その商品を売っているのですか?


お客さんは、もう商品のことはよく知っています。
商品説明ではなく、あなた自身の想いを聞きたいのです。

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