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お客さまの関心ごとに対して10%しか共感していない

商売は
「魅力(charm)」×「ハート(heart)」
×「アプローチ(approach)」×「タイミング(timing)」

4つの要素の掛け算です

掛け算だから、どれか1つでもゼロがあったら、
どんなに頑張っても答えはゼロにしかならない

つまり、商品は売れません

これを「CHAT(チャット)の法則」といいます

※「CHAT(チャット)の法則とは」
http://cil-kandou.com/genki/chat.html

この4つの要素の中の「タイミング」

誰もがよく使う言葉ですが、
「タイミングとはなんですか?」と聞くと、

中には、
「売り込むチャンスのことですよね」
という人がいますが、これは違います

「タイミング」とは
「お客さまの気持ち(購買意欲)の波」のことです

唐突ですが
「投資」というと、
株、不動産、FX。。。今、いろんな商品がありますね

投資で成功するコツは、わかりませんが
投資で失敗しないコツは、とってもシンプルです

●相場の動きに逆らわない
 相場の動きに自分の行動をあわせる

投資で失敗する人は、このセオリーを無視しています

値段が上がると、
急落するのを恐れて、すぐ売るくせに

値段がドンドン下がっているのに、
いつまでも手放さずに傷口を広げる

相場の動きと逆の動きをしているわけですね

もちろん、
投資をする人にとっては
相場の動きに行動をあわせることが難しいわけですが

セオリーを無視すると、必ず資金は底をつく
これが投資です

商売も投資と同じなんですね

●お客さまの気持ち(購買意欲)の動きに逆らわない
 お客さまの気持ちの動きに自分の動きをあわせる

お客さまが買う気満々のときは、
誰が対応しても上手くいきます

上手くいく人と、そうでない人の違いは
お客さまの気持ちが「下がっているとき」の動き方です

頑張っているにも拘らず、商品が売れない
といっている人の多くは、

「お客さまの関心ごと」と「自分の関心ごと」のギャップを
はっきりとイメージできていません

例えば、
今、皆さんが使っているパソコンが壊れたとしますね

その場合の選択肢は

●以前、買ったお店で買い換える
●他のお店で買い換える
●修理する

この3つです

関心ごとは、
必ずしも、「買い換える」ことではなく

パソコンが壊れて困っているという
今の自分の問題が解決できるかどうかが
一番の「関心ごと」なんですね

そういう意識で行動すると、お客さまは

●修理した場合にどれくらいの費用がかかるか
●費用は安くても、修理している間の仕事をどうするか

●もし、買い換えるとしたら、同じメーカーがいいのか
●同じメーカーのパソコンを買うとしても、どこで買うのか

●近くのお店で買うのか、ネットで探した方がいいのか
●ネットで探すとしても、精密機械だから、運搬は大丈夫か

●もし、不良箇所があったときに、ちゃんと丁寧に対応してくれるか

。。。

ちょっと考えるだけでも、
これだけの細かな「関心ごと」があるわけです

つまり、
例え、あなたのお店に問い合わせをしたとしても
あなたの会社、お店のサイトにお客さまが訪問したとしても

お客さまは「買うことが前提ではない」

今の自分の問題が解決をするための1つの行動に過ぎない
ということです

でも、お店の人の関心ごとは、
自分(自社)の成績をあげるために
「自分(自社)から商品を買ってもらう」ことです

ここの売り手と買い手の「関心ごとのギャップ」が
お客さまに選んでもらえない大きな理由なのです

自分の仕事は
巧妙な営業テクニックで商品を売り込むことではなく

お客さまの関心ごとに共感し、
そのための情報を提供することだ

ということに気づいている人は
お客さまとの信頼関係が生まれて商品が売れていく

これがお客さまに選んでもらえる一番の近道になっていく
わけですね

そういうふうに考えると
対面販売はもちろん、ネット販売をする場合でも

自社のホームページに、
商品の特徴や、値段のこと、
今日買ったら○%割引というようなページしかない
売り込みを前提としたサイトは

お客さまのたくさんの関心ごとに対して、
10%くらいしか共感できていないということです

今のお客さまの関心ごとに対して、
お客さまの知りたい情報がどれだけあるか
それによって、あなたのサイトへの再来率が決まります

再来率が高まれば、
それだけお客さまの中で、あなたの存在が大きくなる

存在が大きくなれば、
どこで買おうかなと思ったときに選んでもらえる可能性も
高くなるわけですね

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